sulatex素莱泰乳胶品牌打开市场的秘诀

 sulatex素莱泰自成立至今，已经拥有了大大小小数千家代理，大多数代理在加入SULATEX家庭后一致认为，这个品牌最打动他们的，正是其独特的代理模式。

从关系上来看，SULATEX跟经销商之间的关系与常规的代理关系并没有两样，前者负责供货，后者负责扩展市场销售。最大的不同在于，SULATEX对代理商清晰而有力的管控上。

根据品牌省级代理小王的描述，SULATEX在价格上只在线上和线下做了区隔，所对应条线的代理商都要以同样的零售价出售，不能乱价。在线下，会以抽调的方式来监控价格，而在线上，这种管控就更为便利了，身为SULATEX中国区销售总经理的张先生每天有大量的时间放在了代理商价格监测上。

“一旦发现有代理商私自调价，第一次将给予警告处理，第二次则扣除一半保证金，第三次则直接终止合作，之后都不会再有合作的机会。”如此对经销商的统一化控制标准，足以见得SULATEX是一个对消费者与代理商双重负责的良心品牌。

张先生认为控价很关键，能够驱使代理们不做低价的恶性竞争，而是靠自己提升售前和售后来促进销售。

对于这点，笔者也高度认同。此前，笔者曾经也有过多年其他品牌的代理经验，即使是诸如康师傅这样的大品牌，不同渠道不同价格的现象也十分常见，这让把渠道重点放在线上的我曾经叫苦不迭，同行频繁调价，自己也基本上没有价格优势。

如此看来，代理商给SULATEX交保证金成了约束的一个关键点。而在过去，这个特殊条件让人大跌眼镜，也让SULATEX寻找代理商的难度加倍。据张先生称，代理商们基本都在质疑，单价这么高的枕头是否能卖出去根本没底，竟然还要交数目不等的保证金。但当时他也只有坚持这个基本条件，不断向目标代理商介绍其品牌和产品理念。

尽管泰国旅游热和一带一路的宣传，让乳胶枕这个泰国产品进入了越来越多中国消费者的视线中，但是，对SULATEX这样的品牌而言，其所面对的还是几乎为0 的市场教育。

首先便是各种品牌、各种价位的乳胶枕充斥着市场，SULATEX虽然在销量上有了一些起步，但是在庞大的乳胶枕市场中，它要告诉消费者SULATEX是什么、为什么要卖同比市场价高出50%以上的价格，这本身就是一件有难度的事情。

除了对真假、货源的疑虑，消费者对产品特性的不了解也是司空见惯的，张先生举例说，消费者有时会说内胆有瑕疵，但实际上是因为枕头制作过程中没有添加黏胶，从模具中取出时多少会有一些痕迹；比如，有人入手后觉得太高或太低，体验不佳等；再如，中国消费者习惯把枕头拿到太阳下晾晒，而乳胶枕头一旦暴晒就会报废等等。

对此，张先生一方面是在产品上做出一些调整。最初，消费者下单后，SULATEX会把枕头做真空处理，方便运输。而现在，店铺中多了一种非真空的选择，消费者可以在不拆外面的包装袋的情况下试睡，“如果不OK你退回去，发货和退货的运费都由我们出，让客人挑到最满意的那一款。”同时，张先生说，在发货时，SULATEX也会随商品寄去一封很详细的乳胶枕头说明，让消费者全方位的了解乳胶这种产品。

另一方面，是加强店铺的售后和客服力量。一个乳胶枕的正常使用年限是十年，SULATEX沿袭了泰国法律对商品有30%保证期限的做法，如果三年内出现倒塌或变形，消费者可以得到免费换新或退货的待遇。

随着市场的变化，泰国旅游热度上升和疲软的记忆棉市场也给SULATEX带来了一些机会，一些代理商开始尝试销售，市场也给出了不错的接受度。

如今，SULATEX在全国几乎每个省都有了省级代理，省代的保证金已由最开始的5万上升至100万，各级代理的总数加起来有两千多家，已经成为了目前国内规模首屈一指的乳胶制品品牌。

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