打破1对1“魔咒”，51Talk何以实现规模化、可持续盈利？

在线教育赛道的模式之争从未停止，曾经有人断言，“1对1模式难以实现规模盈利”。51Talk（NYSE：COE）最新一季度的财报打破了这一断论。

2020年5月26日， 51Talk发布2020年第一季度财务业绩报告，现金收入5.969亿元，净营收4.871亿元，同比增长52.2%，经营性现金流达1.727亿元，同增1.643亿元Non-GAAP净利润为5,700万元。结合51Talk2019年第三季度、第四季度Non-GAAP利润数据——2019年Q3已实现了1对1业务的盈利，2019年Q4实现了整体盈利，2020年Q1净利润显著提升，实现了持续性、规模化盈利。

在5月27日51Talk召开的业绩说明会上，创始人兼CEO黄佳佳、联合创始人张礼明、CFO徐珉就第一季度财务业绩情况进行汇报，并对盈利情况做了进一步阐释。

以用户价值反推产品形态

此前，在线一对一赛道的主要争议在于，教学效果好，但获客成本高。黄佳佳则认为，“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的企业。”他指出，做企业的主要目的是要去实现用户价值的，并与企业价值形成平衡，企业的盈利能力不取决于什么样的赛道，而是取决于是否能够满足用户的需求，是否能够提高用户的生命周期价值，以及是否能够用足够有效率的方式获客，是否能够很好提升运营效率，从而提升单体经济性。

51Talk坚持选择外教一对一作为主力的产品形态，是因为在线英语教育的用户对于沉浸式、对于沟通的效率有非常大的需求，中国教育学会外语专业委员会前任理事长龚亚夫曾表示“英语学习最核心的问题是真正实质性接触语言的频率“。与跨时区的欧美外教相比，菲教在教学时间上更为灵活，成为中国孩子能够达成高频英语学习的重要渠道，由此也促成了51Talk远高于与行业平均值的活跃用户数和课耗数，这些决定了51Talk实现规模盈利的基本面。

有了稳定的、符合用户价值的产品形态，被市场选择是水到渠成的事情。

据徐珉介绍，51Talk在一季度有几个指标是实现盈利的关键，一是做到了将近80%的留存率，高留存说明产品效果过硬，对企业来说用户的生命周期价值就越高。二是转介绍的占比将近65%，通过家长和学生的口碑传播，降低了获客成本，这是一个好的经济模型的必需。还有就是70.4%的毛利率，健康的毛利率水平，加上充足的现金流，让企业可以重新投入研发、课程开发、平台开发，从而形成良性的可持续发展。

在线教育是场“马拉松”，要有“战略定力”

黄佳佳还分享了51Talk的企业愿景和战略：希望做一个在线青少儿英语领域持续健康增长的企业，“我们是一个信奉长期主义的公司，我们也一直认为在线教育本质还是教育，所以它是一个长跑，一定是一个马拉松，绝不是百米赛跑。”

对于马拉松来说，选对战略方向比速度重要，耐得住寂寞的定力比爆发力重要。

在实现盈利的过程中， 51Talk做了两个大的战略聚焦，一个是聚焦菲教青少一对一，另一个是聚焦非一线城市。

首先是聚焦在主营业务菲教1对1上。目前51Talk菲教1对1业务占比，已经从之前季度的86.2%上升至本季94.4%，主营业务的可确认收入占比近83%。本季实现收入增长，最主要是受到了菲教1对1业务增长的影响。

其次是聚焦在非一线城市。一季度51Talk来自非一线城市的收入，已经占比达到了75%，而目前在非一线城市还在持续增长，比一线城市更快。而且，重要的是，在非一线城市中，家长更愿意去做转介绍，在获客成本上占有极大的优势。

在线教育公司多数亏损不止，核心原因就在于投入了过多的获客成本。据黄佳佳透露，公司也曾采用过烧钱的方式，获得了业务300%的年对年增长，但后来他们发现，这样的增长对企业造成了非常大的伤害，而后选择放弃。

保持健康增长的态势非常重要，尤其是在当前市场竞争激烈的环境下。张礼明表示，51Talk不会在今年追求高额盈利，整体上会控制在一个“微盈利”的状态。在保证学生数目的增长为第一要求的前提下，公司愿意在利润上做出一些让步，比如在产品技术层面做更多研发，以及教师管理上做投入等，以此达到更加长线的盈利目标。

普惠教育将加速下沉市场的渗透

受疫情影响，51Talk武汉公司一季度有近1000人的团队被隔离在全国各地，运营效率有一定折损的情况下仍然取得了业内不俗的成绩。黄佳佳认为，疫情对教育行业的负面影响只是短期的，从长远来看，将会极大地加速在线教育在整个下沉市场的渗透率。

财报显示，一季度51Talk近75%的用户来自非一线城市，大量的三、四、五线城市用户开始了解在线教育，对其进行必要的投资，这对一直聚焦在线教育非一线市场的51Talk发展是一个利好。

5月22日,政府工作报告时再次强调,要推动教育公平发展和质量提升。在线教育的出现,一定程度上打破了教育“远”的问题,互联网具有跨越时空的便利性,教育借助这张无形的网,让许多孩子拥有了享受优质教育资源的机会。而在线普惠教育，也将成为各家继续抢占的一块巨大市场。51Talk质优价宜的课程具备明显的先发优势，可以预想51Talk在继续推动在线教育“质量革命”纵深发展的同时，自身的持续盈利能力也将进一步得到保障。

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