广东国寿极端增员10万人背后：譬如朝露 来日苦多

「从保费收入来看,中国人寿作为行业大佬继续领跑,一季度实现保费收入3077.76亿元,同比增长13%。压力之下交出如此成绩好像给行业服下一枚定心丸。然而,亮丽的成绩是否有可持续性?粗放式经营、无差别增员带来的短暂业绩增长或许就如清晨的露水,转瞬即逝,而在未来的日子里还将面临着品牌受损、人员脱落、监管处罚等诸多苦果。」

直至今日,因新冠肺炎疫情造成的影响仍在持续。这只意外降临“的黑天鹅”如当头棒喝,给很多公司都带来了不小的压力。“线下业务开展受阻、信用风险上扬、权益市场波动、市场利率下行”,疫情之下,本身发展放缓的保险公司们又遇到了新阻力。面对问题,已有保险公司显现出了不同的经营策略。当下,即是险企定位的分叉路,亦是未来保险行业的分水岭。

4月23日、24日,国内三家上市险企中国人寿保险股份有限公司、中国平安保险股份有限公司,中国太平洋保险发布了2020年第一季度业绩报告。数据显示,今年一季度,三家险企实现保费收入近7000亿元,实现净利润515.41亿元,同比下降33.09%。

三个月增员十万人 广东国寿的“大跃进”?

据一季度业绩显示,当前中国人寿销售队伍总人力已超过200万。同期另一保险巨头平安寿险的数量几乎仅为其的一半(113.2万人),较年初下降3%。

公开资料显示,2020年一季度以来,仅广东国寿(中国人寿广东分公司)大规模增员9万7千余人。根据相关数据保守估计,上半年个险人力将超21万,年末人力25.8万。

一直以来,销售能力总是被外界视为保险公司核心竞争力。有业内人士曾指出,现如今几大上市保险公司在保单设计和投资端能力上相差不大,拉开差距的正是负债端,也就是营销团队的销售能力。直观体现就是保险公司个人保险业务代理人数量和质量。从调查中明显看到,广东国寿的发展策略坚定的选择了前者。从短期上看,这个选择的确让国寿的经营数据变得喜人。除了一季度保费收入的领先外,调查指出,4月上半月,广东国寿十年期业务进展同比增长了1027%!

据了解,广东人寿一季度投入资源超5亿元,用高现金激励围绕增员和保障型产品推出数个方案,短期内吸纳了大批人员。方案显示:若新增一人,现金最高奖励2500元;出一单,立马加佣金30%以上;推荐的新人出单达到相应等级,本人还有现金奖励上不封顶……

保险公司的代理人本身就是保险公司的新客户。每个新代理人,在培养了保险意识之后,最初在完成销售任务时都是从自己和家人开始的,代理人规模的增长本身就是新客户的增长。

据内部人士透露,疫情期间有人员通过人才中介,针对饭店,房产中介等面临失业群体,获取名单,集体批量式增员。甚至有人直接跟工厂合作,一次性签约200人。极端增员模式刺激下,新人们自购保单,保费和利益倒挂驱动大量人群加入,保费收益自然水涨船高。

以广州国寿(本部)为例,2020年一季度上岗新的保障型产品贡献度分别为:1月58%、2月66%、3月56%。可见广东国寿保障型业务平台及增量主要源于批量上岗新人的非常规运作。另外,大批量上岗新人带动十年期业务极速增长,广东国寿一季度标保及保障型业务达成率双双冲上系统第一。

“洗人”模式加码  利益驱动变晋升驱动

进入4月,广东国寿放量初衷未改。截至19号,新增员工又突破2.5万人,超过去年同期人数3倍。不同的是,相关调查指出二季度广东国寿增员策略有所调整,在继续投入资本和人力的前提下,要将人员从利益驱动,自然留存转为采用晋升驱动、启动意愿、自愿留存的系统增员模式。

其中,最令人瞠目结舌的一点变化在于,广东国寿提出所谓“入职即主管”的新规,一举打破了此前行业内通行共识的新人入职转正后方可招人、发展团队的门槛限制。

此外,从批量“抢”人转为鼓励性“找”人,并行实施“鼓励新人晋升”和“挖角计划”。据悉,2020年以来广东国寿投入超1亿元,以高奖励、高职级和稀有性吸引同业主管级人才跳槽,以此达到区拓条线业绩及人力突破。

最终,通过优胜劣汰的自然法则,广东国寿接下来将“筛”出自己的人力发展团队。

要面子,更要重视新业务价值的“里子”

保险的根本属性是互助、集合、预测和信用。在提倡科技赋能的今天,真正的改革是从保险营销,精算和经营方式上入手。几十年来,中国保险业从无到有、从小到大,前期粗放式的发展模式快速做大了市场规模,奠定了行业发展基础。然而,随着市场成熟和消费者保险意识的觉醒,保险公司若仍一味的停留于舒适区内原地踏步,势必无法满足客户日趋个性化、精细化的保险产品需求,粗放式经营模式已如明日黄花,仅仅靠上量来做出短期漂亮业绩的模式无异于饮鸩止渴。

有保险行业研究员曾一针见血指出,如果保费收入是保险企业的面子,那新业务价值则是真正的里子。如果说保费收入是“量”,则新业务价值率就是“价”。从公司看,新业务价值率乘以首年保费收入,就是保单未来利润(新业务价值)。以大减价来快速上量固然能在短期内取得不错的营收,但长期无疑将损害品牌的形象和竞争力。友邦保险人员远少于国内其他险企,但高达90.5%(友邦中国区2018年报数据)的新业务价值率,正是其多年来在国内市场屹立不倒的依仗之所在。

一季度广东国寿实施“焦土政策”集中快速上量,降低保单价值,短期内明显带动了新业务价值的上涨。而伴随第二季度后广东国寿人员增速放缓,可以预见会有大规模的人员自然脱落。届时,质与量的双重考验将极大影响公司未来利润。

业绩显示,一季度中国人寿新业务价值同比增长8.3%,与同期增长13.9%的首年期保费相比来说,增幅上的差异也体现出中国人寿整体的新业务价值率是下降的。

“焦土政策”埋隐患 人员发展现超常规操作

根据调查数据保守估计,2020年4月至12月广东国寿月度增员率仍将维持在15%,脱落率维持在10%—12%。在人员高脱落发展趋势下,必将为公司日后发展带来隐患,甚至可能引发新一轮“失业潮”。

高利益驱动下,也可能诱发扰乱市场环境的相关行为。

调查显示,为了鼓励快晋,广东国寿允许未转正的新人可以增员。针对其挖角计划,有员工以应聘为由接触到竞品公司团队长,劝说其“跳槽”。还有保险代理人为达成团队增员业绩,通过熟人“钻空子”违规虚假套取利益。

根据银保监会官方网站披露,2020年上半年国寿多个分公司曾因投保人隐瞒保险重要信息、虚构保险中介业务套取费用或直接欺骗投保人(被保险人或受益人)等受到行政处罚。

对于保险业而言,核心价值在于“确定”,投保人能够将未来损失的不确定以保险费的方式进行确定。显然,广东国寿的粗放型增员模式下,一部分投保人亦是为了缓解就业压力而被迫上岗,为赚取奖励金和分红自购的“代理人”。这样的不确定性,未来更易引发投诉率或退保率高增长风险。

当这些盲目的工作者进入为了达成目标项目运作买单获利的团队后,在其自身的心理和经济上都埋下隐患,一定时期内,他们的心中对保险本身无法产生认同感。同时,没有接受过专业培训的代理人队伍存在于市场上,会让消费者对现有保险从业人员的专业性引起质疑。

当潮水渐渐退去,那些被留存在沙滩上的“盲从者”,下一步又将何去何从?

回归初心,让保险姓保

目前中国的保险市场仍处于高速增长时期,也是各保险公司建立自己的零售队伍成本最低的时候。经历了几十年依靠人的力量销售发展的中国保险业,已在逐步进行升级。从多家保险公司的财报中也可以观察到,目前保险代理人的增速都已经放慢了。近年来,中国平安不断深化的寿险改革,友邦保险虽少但优的利润率发展模式,共同点都在于提高人均产能和保单质量,提高新业务价值率,进而推动新业务价值的长期良性增长。所以,不仅要关注保险代理人规模的增长和留存率,更要关注人均产能的增长。

诚然,大多数时候,改革难,尤其要革自己的命是最难的,尤其是作为既得利益者的传统金融企业。但是正如王和博士在《保险的未来》一书中:所谓保险行业的分水岭,分更多是告别与分化,告别旧的发展理念,经营模式和管理能力,并实现思想理念行为的深度分化,继而是产品,服务与市场的全面进化,全要素生产力的提升,最终达到行业高质量发展的转型升级。

对时间心存敬畏,了解保险的本质,为什么做保险。昨日不可追,来日方可为。毕竟,保险姓保。